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中外商界大师点拨生意“真经”

2009-12-07 17:07 来源:武汉晚报  

摘要:营销案例令人茅塞顿开

  走道里站着的,地下蹲着的、使劲往里挤的、伸着脑袋望的、埋头记录的……昨日,2000多名专业听众在中国连锁业峰会现场,共同分享了一盘“智慧”大餐。

  上午,原本只售900张入场券的主题研讨会场座无虚席,听课人数暴涨到1500多人。下
午1时到5时,4个主题研讨分会场的演讲同时进行,场场人满为患。

  汉正街个体批发商胡成先在会场上蹲了一天。除了门票外,他还花100元请了一个打字员,帮他把专家的发言录进手提电脑。他说:“武汉人做生意讲‘过门’,就是得靠行家把生意经中最精当的地方给你点一下,你才能真正悟出道理和套路来。会场上的专家都是平时见都见不到高人,只要学到真经,区区几百元票钱算得了什么。”

  ▲案例一:一元钱商品 卖了7亿美元

  (上海农工商超市有限公司总经济师周勇)

  战术:美国大型连锁一元店“统统99”年销售额超过7亿美元,其首席执行官戈尔德的秘诀是在制造厂家清仓的时候进货。厂家直销本来就便宜,加上季节结束厂家时常要改包装或条形码,必须清除存货,于是进货价格更是折上加折。上海农工商也从今年开始在社区发展伍缘(五元)杂货店。 关键:物美价廉,谁不爱?但保证质量是首位。

  ▲案例二 每个奶瓶配上合适的“嘴”

  (清华大学经济管理学院副教授 李飞)

  战术:三个推销员走进一间大学女生的寝室,发现每张桌子上都放了一个空奶瓶。原来眼下大学生中正流行用奶瓶喝水。第一个推销员说:“用一次性纸杯吧!卫生。”第二个推销员说:“用钢化杯吧!结实。”第三个推销员说:“你们喜欢什么样的奶嘴呀!我们可以做。需不需要奶瓶罩?”

  关键:紧跟市场潮流,想尽办法满足个性化需求。

  ▲案例三:颜色调一调 销售翻一番

  (上海锐择企业管理咨询有限公司总经理 王学军)

  战术:在家乐福当店长期间,有一次,家乐福总裁跟我谈了3天3夜的色彩心理学。他说,利用颜色、灯光可以使商品更具吸引力,还对消费者购物的情绪产生影响。我自己也做过实验,蔬菜区用“绿色”装点就比用“红色”多卖30%;内衣区的色调如果是“蓝色”就只有“粉色”销售的一半。

  关键:卖场不是单调的购物,良好的购物氛围能“烘托”销售,让色彩帮你说话。

  ▲案例四:23个指头不抵一拳

  (中国物流与采购联合会常务理事 许胜余)

  战术:有一家大型连锁超市公司,原先向23家食品批发商进货,采用日本菱食公司的“一揽子物流”后,一下子减少到5家,加工食品销售额的75%由菱食公司一家承担,成本大幅度下降。

  关键:降低物流的总成本,是连锁超市“盈利”的有力支撑。

  (本报记者 傅雪婴)

  家电商:学会享受价格战

  昨日,中国家电连锁高峰论坛在汉开讲。这是一场场面微妙有趣的高峰会。主讲人是中国家电“三驾马车”之一的苏宁电器集团副总裁孙为民,提问者则都为同行敌手。“三驾马车”的另一位高手——三联总经理崔葆瑾就是席上听众。

  苏宁图谋分割武汉市场,此次峰会上,武商家电、武汉国美、中商家电的负责人均赶场赴会,打探军情。

  孙为民生动地说:“就像一场激烈的足球比赛,聪明人要学会在高速跑动中,抓住射门的瞬间。”针对全国及武汉家电连锁业发展现状,他发表了高论。

  观点一:享受价格战

  不止在武汉,家电价格战在全国各地都打得很凶。中国家电界有句名言:“没有最低,只有更低。”

  我们不用为价格战感到焦虑,应该学会享受价格战。因为某种意义上,价格战创造着财富。

  我在90年代初买了一台进口微波炉,售价1000多元,十几年来,我们的工资涨了几倍,而微波炉的价格跌了几倍,现在最便宜的只要100元。这就是价格战给普通人的生活创造的财富。

  观点二:中小家电商,嫁不嫁由你

  全国性连锁的攻城略地,给各地的中小家电商巨大压力。他们面前有3条路可走:如果资金雄厚,可以自己做大,继续扩张;如果自身经营欠佳,选择合适的合作伙伴,合纵联横也是办法;干脆接受各种并购重组,“嫁出去”。

  但即便要“嫁人”,也要练好内功,打扮漂亮,才能找个好人家。

  观点三:武汉是苏宁扩张的重点城市

  武汉的家电连锁分店总数已达40家,武商、中商、国美、工贸,不停地在拼抢顾客的高速公路上奔跑。但在苏宁的扩张计划中,武汉是2003年横向扩张的重点。目前已完成人员招聘,前期筹备还在进行中。最迟在2005年之前,苏宁肯定将分店开到武汉。

  (本报记者 倪宁)

  美国地产大鳄:建商铺前先招商

  昨日,第五届中国连锁会议最贵的一场论坛开讲,3800元一张的门票,没有挡住观众的脚步,甚至有人从河南专程而来。

  身材微微发福的河南龙宇房地产公司总经理刘宏亮,专程从郑州赶来“听课”。他说,他们公司刚刚在郑州闹市区圈了一块地,准备建商务中心,特地来学习。

  主讲者是美国地产业公认的领袖人物——密尔顿·库珀先生,他拥有525家购物中心,房产出租面积达到7000万平方英尺,遍及美国、加拿大。

  70多岁的库珀先生,专程坐包机从美国赶来。他说,每次来中国都有触电的感觉,因为中国的商机多得让他兴奋。每次离开时,他都会盼望着下一次再来。

  库珀:美国地产,有订单才开发,只租不卖

  库珀先生在美国是专门建购物中心和超市卖场的,而他做的这些商铺,基本上都是只租不卖。那么他们的资金从哪里来呢?

  库珀先生说,我们开发每项地产之前,都要先有订单,只要把与沃尔玛等大零售商签订的租赁合同往信托公司的面前一放,不用发愁,资金就源源不断地来了。

  这点对目前中国地产企业启发很大。据了解,国内许多开发商都是先建好商铺,再去招商。由于盲目建设,常常不符合市场的需求,许多商铺都难以找到租赁者。而另一方面,国美、苏宁等大超市的老总却表示,在汉找不到合适的店位。

  这时,听到这里,刘宏亮眉开眼笑:看来咱们还是率先与国际接轨了。咱们的楼还没建,就已经跟家乐福在接谈。 在中国炒楼风险小

  西湖公司的中国公司总经理李宝陛自己在上海炒了一回楼。他的结论是:现在投资中国房产几乎没有风险。 他说,他在上海花100万购买一套房,3成首付后,每月还款5000多元,30年还清。但现在他的房子出租,每月净收6000元租金。这么高的利润,在美国几乎是不可能的。因为美国的地产已相当成熟,它不会有太大波动,虽稳但利薄。

  他认为,现在很多中小投资者,用银行的钱去买房,然后出租赚钱,是种很好的投资方式。 (本报记者 王丹妮)

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