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网站会员:被取悦的上帝

2008-01-02 10:51   

摘要:

  世界创业实验室(http://elab.icxo.com)消息:IC卡设计师刘磊在当当网上已经购买了400元的书和百货,他认为自己理所应当享受更高的折扣。这样的用户正是当当网今年密切关注的对象,该网站适时地在2006年推出了会员制度,只要消费满一定金额,就可以成为当当网上的VIP会员——享受折上折。

IC卡设计师刘磊在当当网上已经购买了400元的书和百货,他认为自己理所应当享受更高的折扣。这样的用户正是当当网今年密切关注的对象,该网站适时地在2006年推出了会员制度,只要消费满一定金额,就可以成为当当网上的VIP会员——享受折上折。

在“爱代购”网上,VIP会员除了可以得到一系列超乎普通会员的顶级服务外,还有获得该网站未来上市的股份权利的机会。“虽然现在爱代购网上的普通个人会员数量占绝大多数,但未来VIP会员对公司长期收入的贡献应该能占到一半。”爱代购网CEO彭志强说。

而在百合网CEO田范江看来,会员制将是互联网发展的大趋势,这不仅是让网站发展得更好的一个方法,而且还是网站生死攸关的问题——只有会员制才能更好地满足用户更多需求。

现在,没有一个行业像互联网这样渴望“会员制”为其带来生存机会。与百货商店靠会员卡增加对消费者的黏性不同,那些希望从“免费”起步却又深陷“免费”泥沼且至今仍无力摆脱的网络公司们,纷纷开始用“会员制”来开创收入增长良性且稳定的空间——“会员”用户已经成了他们眼中无可置疑的上帝

爱上有偿服务

中国互联网正逐步走向成熟,已经不是所有网站用户都希望免费。一些博客会员希望花点钱但是能享受更高层次的权限;一些求职者希望成为付费会员好得到更多有效就职机会;另一些商业用户则希望通过成为会员看到别人无法涉及的商业资源。

网站经营者们敏锐地察觉到了他们的需求。

“2006年百合网的注册用户突破650万。我们清楚从中看到了一定比例的注册用户的需求共性突出,于是今年年初开始做会员服务。”百合网CEO田范江告诉本报,交友网站会希望会员极大丰富,但对于婚恋网站,会员分类就显得特别重要。

在婚恋网站百合网上,会员被分成了三个级别:免费会员可以享受标准服务;部分增值服务会员可以每月花很少的钱就享受某些服务,例如更新版本的精确匹配;而那些VIP会员则会享受到更精准的、量身定做的服务,他们也愿意为之支付高达每年三四千元人民币的会费。目前为会员服务的项目正由该网站总裁CEO田范江亲自运营。

用户希望得到更多折扣的趋势在当当网上体现突出。当当网把他们划分成两类——黄金VIP客户,可以再享受97折优惠;钻石VIP客户可以再享受95折优惠。“这样的划分主要门槛就是购物金额。会员制来源于更精准的定位。”当当网个人交易事业部品牌总监王向前告诉本报。

而专业博客对于网站的服务就更为挑剔。他们希望可以得到更大的空间、更高的权限,文章可以高频次出现等等。

“和讯网2004年底就推出了付费会员服务,一年的VIP增值服务为300元。”和讯网总编刘峻告诉本报,该网站还对用户的信用进行评级,那些从来不在博客中放置违规帖子、点击率比较高、删帖率比较低的用户可以得到和讯博客“直通车”的资格,他的文章可以直接上首页,不需要编辑。

然而付费会员希望被区别对待的要求对网站经营者的能力也提出了新的挑战。“婚恋网站是技术工种。经验和专家的增长并不能随时与需求同步,我们必须把高级会员数控制在用户数的1%左右——这是我们最大承载量,能够保证服务质量,使会员满意。”田范江说。

与会员融为一体

用户也正被网站分为新客户和老客户进行研究,怎样把新客户转化为老客户以及怎样留住老客户并提高他们的活跃度,已经是所有网站共同的课题。

当当网根据客户的购买记录,摸索客户的购买规律、兴趣偏好。该网站希望通过提供有针对性的新品来刺激用户更多地消费。对于那些买了一些书但是金额还不够VIP门槛的用户,2006年5月,当当网开始尝试通过邮件向他们推荐VIP会员服务——在一个月内让他们体验VIP用户的感觉。结果50%的普通会员都增加了购买量,表明自己愿意体验当当的VIP用户。

正是这样,会员制正在成为网络公司的救星,开始成为网站收入稳步增加的途径。

和讯网总编刘峻告诉本报,该网站的付费用户每两三个月就翻一番。和讯现在已经推出了几十种增值服务供付费会员选择,还有打包服务。目前正计划在下半年推出分级会员制——白银会员、黄金会员和钻石会员。

“会员”在爱代购网上的待遇似乎更高。这个新电子商务网站的业务主要为代购、二手IT产品评测和VIP会员卡。在这里,用户被分成了两类,代购主要针对普通会员,VIP会员主要针对中小企业。普通会员将在这里采购到最佳性价比的产品,同时他们的集中采购也为“爱代购”网贡献了流量、关注度和采购大单,而流量将被转化为广告成为网站收入。

“爱代购网与用户是站在一边的,网站并不赚差价,我们把进价公布出来,只收取1%的服务费。”爱代购网CEO彭志强告诉本报,该网站从建立之初就开始推行的VIP会员制,则锁定在帮助中小企业实现一站式阳光购买上。

中小企业VIP会员除了可以得到资深专家的专业硬件选型咨询,网站建设,网络营销推广的全面优惠与便利,企业培训,实施ERP、CRM等核心信息系统等服务外,每半年里排名在前十名的VIP会员还可以在该网站上市后分享股份,没有进入前十名的VIP会员还可以通过抽奖得到这样的机会——获得1000股爱代购网的股票。

“会员制的收入是最稳固、最有价值的。VIP会员对爱代购网意义非凡,所以我们甚至愿意把‘自己’拿出来与他们分享。”彭志强透露,今年爱代购网正计划发展至少3000家VIP会员。

和讯网总编刘峻则表示,会员制是博客网站实现收入比较简捷、合理的方式,比一些网站在会员的博客上强行加广告要更受会员欢迎——“会员制才是大势所趋,虽然博客网站有权力在博客网页上加广告,但这样的方式肯定行不通,从根本上违背了Web2.0的理念和博客的心意。”刘峻说。

elab.icxo.com

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