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女大学生创业:将所有男人抛在背后

2007-10-29 15:56 来源:中国民办高校网  

摘要:“站在街上抬头仰望,满眼皆是繁茂翠绿的梧桐树,活力、铺张,又带着一点阳光洒落后的空阔和寂寥。”周桐宇创业之初的上海街头景象,已深深留在了她的记忆中。那时她每天身着职业套装,在斑驳的梧桐树荫里......
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  但奇怪的是,这一年不管公司上下怎样努力,总感觉增长乏力,使不上劲儿。怎么回事?大家分析之后认为有亚洲金融危机的影响,也有自己是IBM最小的总代理的原因。但周桐宇相信这不是关键,“一定是公司做大之后,某些隐性的环节成了木桶的短板。”她隐隐觉得,威达正在上一个“坎”,迈过这道坎,威达将迎来新一轮快速发展阶段。

  ——她感到,自己到了必须要解决某个重大问题的时候了。

  今天,周桐宇回顾对自己至关重要的1998年,她总结说:“任何企业,都是一个阶段一个阶段做过来的,就像地下铁,是一个站一个站的运行。大到国家宏观经济,小到街头小店作坊,都是如此。想明白这一点,你就得留意了,自己的公司在这一阶段是不是该到站了,下一个阶段的起点又在哪里?”

  时时自省,把握周期。这对周桐宇而言如一日三餐般重要。

  终于,周桐宇发现必须改变的,是整个销售渠道的运行机制。

  周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她认为,在现有条件下要想快速提高营业额,必须将各个国际品牌给威达提供的优惠资源和政策,尽可能多地分给下游,以吸收当地有实力的各级经销商加盟,组成一个强大的威达销售联盟。

  在这个联盟中,威达根据一二三级分销商实力大小和所覆盖的区域大小,将他们分为不同的等级,不同的等级给予相应的、但一定是当地最有竞争力的价格,同时给每一级分销商提供过去从未有过的正规渠道的种种资源,包括产品、技术、物流、服务等,然后像当年DEC对自己进行培训那样,组织每一级参加把公司做强做大的综合培训和销售培训、技术培训。尤其是将IBM对渠道的管理和支持方式向下游延伸,给了各级经销商最大的鼓舞。这一来,每一级经销商都发现,只要与威达紧紧团结在一起,成为威达销售联盟中的一员,就能快速成长,就能成长为当地最强大的电脑销售商。

  当然,还要对他们进行必要的考核奖惩。

  除了赚到的钱是自己的,各级经销商几乎成了威达公司的一部分。而这,正是周桐宇要达到的效果。 elab.icxo.com

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