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柳汇文:“仙妻”背后的商业逻辑

2007-05-23 08:47   作者:俞技峰

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  到了1999年,行业终于发生了变化。太多的企业、太多的经销商,市场处于饱和的状态,除了产品的品质之外,销售就显得尤为重要,尤其是在销售过程中对于欠款的收回。

  电缆行业的回款周期一般是两个月,在行业的黄金期,从终端客户到经销商到厂家,大部分的回款都会在周期内按时完成。而过了黄金期这种问题则凸显了出来:不少经销商会采取占用某个品牌厂家的货款,经销另外一个利润更高的品牌的货物;赖账的情况也时有发生。

  柳汇文一方面在各种专业杂志上推广创远这个品牌,以促进产品的销售,另外一方面,逐步把销售“外包”给各地的经销商以降低成本,同时建立了一个经销商的考评体系。

  根据经销商的资产、信用、回款及时程度,经销商将享受不同的折扣,信用差的经销商企业将终止与其的合作关系。另外,经销商的回款如果超过两个月,每个月将支付远远超过银行利率的利息,甚至是终止供货。

  通过让经销商计算成本和支出,柳汇文的目的在于让自己的钱更快地流动起来。

  这是企业赚钱的一个重要因素。也就是会计学中最基本的“杜邦公式”中所提到的:在1903年,杜邦公司的财务主管唐纳森·布朗(Donaldson Brown)建立了杜邦公式,即投资报酬率=资产周转率×销售利润率。

  而在不久前,柳汇文刚刚推出一个新的价格政策,也是这种策略的延续:实行产品的参考价格。因为作为电缆最重要原材料的铜价最近四年一直在涨,而且波动很大,实行了参考价之后,柳汇文将根据每张经销商订单时的铜价做价格调整,在成本上加一个固定的、四五个点的利润,铜价涨则订单的价格涨,反之则跌。

  “没有利润的生意我们不做,宁可让机器停下来”,柳汇文说。而一个固定的低利润则可以让经销商更有兴趣,从而加速厂家资金的流动。

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