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柳汇文:“仙妻”背后的商业逻辑

2007-05-23 08:47   作者:俞技峰

摘要:
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  在当时供求信息相对闭塞的情况下,销售员事实上起到了媒介的作用,所依靠的则是他们的“腿”和“嘴”。一单生意,往往从接触有意向的买家到成交只需要几个小时,而寻找买家的过程则是几周。

  柳汇文需要寻找他的“处女地”。

  “囤积”掘得第一桶金

  1993年下半年,柳汇文听在成都做电缆生意的同学a说,昆明还是一个有待开拓的市场。在找到昆明的广电部门了解情况后,厂家也同意让柳在当地设办事处。

  和以前单纯销售员的身份相比,随着办事处的设立,厂家也给了柳汇文几批货用来铺底。

  半年后“未来岳父”去世,临龙电缆线厂也和柳汇文解除了雇佣关系,理由是市场滞销。事实上,凭着近30万的货,以及柳汇文10万多的投入,柳昆明的市场却在慢慢地启动。

  这个时候,如果停止供货,一切都会白费。柳汇文急需和电缆的生产厂家挂上钩。

  1994年的8月,他回了趟玲珑。这一次,他不仅想找一个给自己常年供货的厂家,他还有另外一个计划:当时的电缆行业山雨欲来,原材料的涨价让厂家感受到了压力,市面上很多经销商手里没有了现货,而不少企业也暂停了生产。

  柳汇文想在众人缺货的市场里掌握市场的命脉。

  在玲珑,再次证实了他的想法,厂家正在联合向临安的物价、技监等部门要求涨价。

  他联系了近10个厂家,准备了一套说辞:在昆明我已经建立了销货的渠道,如果在这个时候你们能够把货供给我,也就是从此打开了昆明这个市场,你觉得这笔生意是否合算呢?

  9月份,三家企业以当时的价格各供了20多万的货物给柳汇文。柳在昆明当地找了一个仓库囤积了起来。 elab.icxo.com

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