柔术四：以退为进

　　刘颖：女性在商务谈判中是有优势的，“以退为进”是比较多使用的一种方式。由于所处行业，我经历的谈判中，如果有十余人参加，经常就只有一两个女性。因此，女性就承担了缓冲气氛打破僵局的重任，发挥女性以柔克刚的魅力，最好的办法就是以退为进。当谈判处于僵局就需要一个退步。我通常是，先告诉对方，由于该项目比较重要，拍板权在老板或是董事会手里，“这个问题我哪能做得了主啊！您看，老板给我的权限就到这里了”，有时候可以让老板背下“黑锅”， 然后再退一小步，“要不这样，在××问题上，我尽力帮您争取达到……”。多数时候僵局不是因为根本性的原则问题，而是面子问题，你一软下来，给了对方面子，对方也就软下来，再一起吃饭聊聊天，气氛一缓和，往往也差不多了。

　　在谈判中不能只考虑自己要求，而不让对方挣钱，所有的交易都是双赢的。刚参加工作的一次谈判中，我费力地把对方的价格压了很多，但当对方做到一半，却把合同撂下了，原因是越做越亏，我只能另选合作公司，反而浪费了人力、物力。从那次，我就得到一个教训：一定要给对方留余地，不能不让对方赚钱。

　　最近，我去外地谈一个项目，谈了3天，我们觉得对方条件苛刻，对方觉得我们没诚意，僵持不下。

　　我想老呆在那，没什么进度也不好，于是就跟对方说这次不谈了，我们先撤，同时把我们的条件和理由一条条书面列出来递给对方。从我的角度考虑，是否投资一个项目，一方面是考虑利润，同时还要考虑项目对公司品牌拓展或其他方面是否有帮助。后来，我们又通过各种渠道收集更多更详细的资料，再跟他们谈的时候，每一个问题，我们都可以很详细的回答。单从项目而言，因为我们不是当地企业，且首次进入这个城市，成本方面肯定不占优势，我们是希望通过该项目在这个区域拓展品牌，扩大业务，看中长期发展；对他们而言，如果能引进像我们这样的企业，对当地房地产发展和招商引资是有一定好处的。所以，谈判双方看的并不仅是项目本身，更多的是双方后续发展的机遇。结果是，一个月，我去那个城市三次，呆了近二十天，大家各让一步，给以后的合作留下一个空间。

　　所以，女性经理人还要掌握谈判的节奏，这个很重要。对于今天不谈下来明天就属于其他人的好项目，谈之前一定要清楚自己的底线(包括利润和未来发展)，在范围内妥协让步，如果超出了底线，干净利落放弃，好项目总会有的，不要纠缠；而如果项目是我们眼中的璞玉、别人眼中的石头，就可以慢慢谈，计算得失优劣。