柔术二：站在对方的“鞋子”里面

　　庄飞： 在商务谈判中，女性有自己天然的优势：直觉、细腻、敏感，但是最主要的是可以体会对方的感受。实际上，商务谈判并不是一场商战，不是说一定要把对方当对手，而是在谈判过程中，站在对方的角度去考虑，当自己是站在对方的鞋子里面。这样的谈判结果往往会令双方可以愉快的接受。

　　我做财务时，曾夹在总部要求成本控制与会计师事务所要求利润之间。公司发展速度很快，一年时间，整个规模就有很大增长。这个时候，再要求会计师事务所与我们合作，价格肯定会有相应的增长，但是亚洲总部却要求我只能在一定额度内。

　　因为和事务所有一个长期的合作，加上我以前有这方面的工作经历，所以我了解他们的工作量。夹在中间，如何平衡双方的利益？跟会计师事务所谈的时候，我当自己是他们的同行，尊重对方的自尊心及时间，同行之间谈起来会比较容易。而且在与他们的长期合作中，我一直保持尊重对方，信任对方的态度，所以他们知道我并不是故意及无理的要压他们的价格，我有我的难处，“因为公司要控制成本，你就看在多年合作的基础上，再降一点吧，我可以给你介绍一些其他业务，把这块补上。”

　　同时我也要考虑总部的感受，尽量压缩成本。跟总公司谈的时候，我会提供给亚洲总部有关中国大陆事务所的资料和报价，以及会计师事务所将要做的每一项工作，要去的每一个城市，我们的员工需要配合的事情等等，让总部了解中国的人力成本并非外界想象那样便宜，但是我会尽量争取，符合亚洲总部对于成本控制的要求。

　　退一步讲，我认为，就算谈判，也不要总想着每次都要赢。而在赢的时候，更要保持低调及平和心态。 我过去的一位老师曾对我说，对待输赢，要把握好几个字：潜龙在田，飞龙在天，降龙有悔。脚踏实地做好基础的工作，现在的谈判对手也会是将来的合作伙伴，要着眼于长期合作关系的建立。