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商务谈判的"超女":站在对方的鞋子里

世界创业实验室》 ELAB.ICXO.COM ( 日期:2006-03-02 09:51)

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  在风云变幻的谈判桌上,双方唇枪舌剑,犹如刀光剑影。谁都想尽快探知对方底牌,争取最大利益,掌握谈判主动权。在这场据理力争、高智商的商务谈判中,女性经理人究竟该如何“四两拨千斤”,以柔克刚,以软化硬,用智慧和柔术进退自如,攻守得当?在比拼企业实力的背后,女性经理人如何发挥商务谈判中的“超级女生”优势,把握时局,赢得主动?

  柔术一:冷静处理问题

  梁慧枝:我和老外谈判的情况会比较多,因为客户来自世界各地。总体而言,我认为老外对中国的卫浴产品是有一定歧视的,认为只要把单给我们就已经非常恩惠了。遇到这样的谈判,我通常是自始至终保持冷静的态度。曾经有一个客户,给我下了100多万美元的单子,但价格却已经低于我们所能接受的底线了。关键不在于价格,而是对方的态度和气势。面对高高在上的对方,我采取的态度反而是委婉,“不好意思,这个价格我还要考虑一下,但估计情况不会太乐观,因为我们卖的是品质。”最后这个客户一拍桌子站起身来就走了。两天后,他从欧洲飞回来,说一定要马上见我,我给他的回复是:“抱歉,两三天后我才有时间。”后来,这笔生意以双赢的结果成交。在这场谈判中,虽然他的气势想压倒我,我并没有受到对方的影响,而是始终比较冷静,以从容委婉的态度去应对。

  做生意,价格可以慢慢谈,但态度却一定要诚恳,不要给对方太多的压力。在与客户谈判中,一开始,我往往会和客户先做朋友。其实第一次谈判是不太可能做成生意的,因为我们之间并不了解。所以我比较注重的是一开始先不要谈价格,而是先了解对方的需求、当地行业的情况,他们产品的市场定位,然后才谈自己的公司,目前的客户。如果是三个小时的谈判,我可能会花两个小时来了解对方,然后再用最后一个小时介绍我们的产品和可以提供的服务与价格。我有一个客户,第一次来中国时,我们是他参观的第一家工厂。看完后,他马上要去下一家工厂,于是,我把手机借给他让他跟国外总部联系,并在非常忙碌的展销会期间,用自己的司机自己的车把他送到竞争对手那里去。现在他跟我合作了三年,一直很愉快,而且是我最大的客户。

  同时,当谈判陷入僵局的时候,女性的优势往往就得到了最鲜明的体现。我经常会在气氛尴尬时,拿一些其他话题来缓解,比如赞美对方,你今天穿的衬衣很漂亮,什么品牌,领带配起来很不错。其实男性很爱听这样的话,因为很少有人表扬他们,尤其是当面表扬。所以当你没什么话可讲的时候,不妨赞美一下谈判桌旁的男性,他们也是需要赞美的。

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来源:
作者:宋丽

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