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怎样把德国梯子卖给美国人

世界创业实验室》 ELAB.ICXO.COM ( 日期:2006-02-27 10:12)

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  美国最大梯子制造商的成功“阶梯”

  20世纪50年代,美国犹他州小伙Hal Wing参军去了德国,在那儿Hal不仅迷上了一位德国姑娘并将她娶回家,更是爱屋及乌般地对一切日尔曼式物品痴情不已。

  回国后,Hal退伍进入一家保险公司工作。一天,一位朋友向他展示了一种德国产的家用梯子,Hal瞬时被它的小巧设计所震撼。他立即找到梯子发明者,询问是否尝试过在美国销售这种可伸缩多用途的工具,回答是“有过,但失败了。”

  此时,Hal的创业激情已被完全点燃。在作了初步市场调查后,Hal毅然辞去工作,拿出毕生积蓄订购了整整一集装箱的德国梯子。“欧洲人特别喜欢小而精的东西,在美国却很少见到,我打赌这玩意儿一定会让美国人着迷。”

  Hal给他的宝贝梯子起名为“小巨人”(Little Giant),新公司Wing Enterprises由此诞生。

  市场无情 频吃闭门羹

  正如那位家用梯子的发明者所说,当初的美国消费者根本不认同德国梯子,四处碰壁的Hal曾总结出这样几条失败的原因。

  价格:“小巨人”单价高达275美元,然而美国是个“丢弃型”社会,花钱买品质的观念在人们心中非常淡薄。

  品牌:由于无钱做广告,“小巨人”的知名度始终无法打开。

  展示:“小巨人”的优点必须向客户演示才能被接受,但一般店铺销售员要么自己不懂使用方法,要么不愿费力去这样做。

  唯一能让“小巨人”一展身手的地方只有各类贸易展销会了。在那儿,Hal有机会充分展示梯子的24个不同精妙构造,以期吸引大客商的目光。创业最初的三四年中,Hal一年里有300天是在赶往不同展会的路上。

  上世纪70年代末期,公司销售一度更为艰难。德国马克的大幅升值,让本已昂贵的梯子价格一涨再涨。此时,Hal当机立断与德方签订授权书,造出了美国本土第一把自制的“小巨人”,大大降低了产品成本。

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