关于激励的重要性，哈佛大学的戈森塔尔教授曾做过一个有名的实验：他让加州某中学校长从学校随机抽出3位老师和100名学生，然后，请该校长把3位老师叫到办公室并告诉他们是学校里最好的三位老师，校长告诉他们，学校挑选了100个尖子学生组成了3个班级并分别交由他们执教，一年后，这3个班级果然成为全校最优秀的3个班级。后来，这3位老师才知道，他们3位和那100名学生其实只是学校随机挑选出来的样本而已。
这个实验证实了激励的重要性，在我们的日常生活和工作中，几乎每个人都需要激励，销售人员也不例外，他们甚至比其他人更需要激励。这是因为：销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。放眼四顾，销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在，企业可能在投入了大量经济资源进行刺激后依然收效甚微，原因何在？根本原因在于我们还没有真正了解销售人员内心的激发点，销售经理应设法增进对销售人员的了解，洞悉他们的真实需求，这很重要，可以说，了解销售人员的需求是激励成功的前提。
那么，如何才能真正了解销售人员的特点和内心需求呢？美国盖洛普管理顾问公司的研究结论很有指导意义，它将销售人员分成四种：竞争型；成就型；自我欣赏型；服务型。盖洛普认为，要提升销售人员的业绩，就要针对不同类型的销售人员采取不同的激励方式。简单地说，销售激励也应因人而异，以下是盖洛普公司对4种类型销售人员的研究结论。
1、竞争型
这类销售人员在销售竞赛中会表现得特别活跃。对于此类竞争性很强的人，最简单的办法就是清楚地把成功的标准告诉他。他们需要各种各样的销售定额，他们也渴望通过成绩来证明自己，销售竞赛是激发其潜能的最有效方式。
