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销售激励也应因人而异

世界创业实验室》 ELAB.ICXO.COM ( 日期:2006-02-22 09:58)

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   关于激励的重要性,哈佛大学的戈森塔尔教授曾做过一个有名的实验:他让加州某中学校长从学校随机抽出3位老师和100名学生,然后,请该校长把3位老师叫到办公室并告诉他们是学校里最好的三位老师,校长告诉他们,学校挑选了100个尖子学生组成了3个班级并分别交由他们执教,一年后,这3个班级果然成为全校最优秀的3个班级。后来,这3位老师才知道,他们3位和那100名学生其实只是学校随机挑选出来的样本而已。

  这个实验证实了激励的重要性,在我们的日常生活和工作中,几乎每个人都需要激励,销售人员也不例外,他们甚至比其他人更需要激励。这是因为:销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。放眼四顾,销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在,企业可能在投入了大量经济资源进行刺激后依然收效甚微,原因何在?根本原因在于我们还没有真正了解销售人员内心的激发点,销售经理应设法增进对销售人员的了解,洞悉他们的真实需求,这很重要,可以说,了解销售人员的需求是激励成功的前提。

  那么,如何才能真正了解销售人员的特点和内心需求呢?美国盖洛普管理顾问公司的研究结论很有指导意义,它将销售人员分成四种:竞争型;成就型;自我欣赏型;服务型。盖洛普认为,要提升销售人员的业绩,就要针对不同类型的销售人员采取不同的激励方式。简单地说,销售激励也应因人而异,以下是盖洛普公司对4种类型销售人员的研究结论。

  1、竞争型

  这类销售人员在销售竞赛中会表现得特别活跃。对于此类竞争性很强的人,最简单的办法就是清楚地把成功的标准告诉他。他们需要各种各样的销售定额,他们也渴望通过成绩来证明自己,销售竞赛是激发其潜能的最有效方式。

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来源:新浪财经

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