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生鲜超市计划

2004-05-10 11:25   作者:小KS

摘要:

  背景:

  中国人口13亿,其巨大的潜力吸引了全世界的目光,以致于各种商品从世界各地纷至沓来。那么13亿人口意味着什么呢?打个比方:我们13亿人口如果每个人只写一个字所形成的小说,按我们普通的书本的长与宽计算,其厚度可达50多米。所以为了这块市场,人们纷纷设厂生产产品,而这些产品不外乎我们的生活用品。然而,有一种商品比生活用品的重复购买率还高,有一种市场比生活用品还不完善的,那就是我们的“生日三餐”。每人每天都离不开三餐,每天都要消耗。13亿的人,13亿的口,日复一日,年复一年重复着“每日三餐”其消费潜力是难以想像的。同时,在为数不多的属于较乱的市场中农贸市场是较为突出的,什么果菜农药残留量超标,什么黒势力斗恶强买强卖,什么环境卫生不合格,给我们消费者增添了几份担心。政府一直在努力,但其散,素质低,很难达到管理的目的。所以农贸市场须规范化,要规范就须企业化。

  随着超市在中国零售业的普及与完善,大型超市又新出现了一个部门――生鲜部。作为一种新兴的消费方式,超市买菜日益受到人们的欢迎,也对传统的农贸市场带来了越来越大冲击,从有关部门统计数据看,2001年3月,杭州9家超市的生鲜部商品销售额达到1974.11万元,同比增长近5成,生鲜部商品的销售额占超市总销售额的近一成,在各类商品中列第三位。在杭州家友超市庆春店的各类蔬菜品种已达156种,销售比去年增长近3倍。在超市卖菜一片红火的同时,杭州市农贸市场的销售下降1.7个百分点,因此,随时间的推移及更多的消费者购买习惯的改变,超市卖菜将进一步“蚕食”农贸市场的份额。

  从背景描述看,似乎在大超市里卖菜比农贸市场优越了很多,然而,有没有一种市场比大型超市卖菜更优越的?有,那就是避免了大超市与农贸市场的劣势,集合了他们的优势的一种形式――生鲜超市。所谓生鲜超市,就是以经营生鲜产品为主的一种零售形式,即以疏菜,水产,肉类,熟食,面点,粮油,日配为有机组成部分,以自选超市为经营方式的一种零售形式。它是以人们的需要提升而出现的。它以优良舒适的购物环境,以卫生新鲜的生鲜食品,以良好的品牌形象,以方便快捷的购物方式,以周到热情的服务,以就近方便的地理位置等为众多百姓服务的一种生鲜食品超市。简单地说,生鲜超市就是将大型超市的生鲜部独立出来,进行多地点,专业化的经营。种种迹象表明,它将是以后生鲜类食品发展的方向。

  如果说大型超市以大而全定位,那么小型的连锁超市则可以以小而专,小而灵,小而多定位。生鲜超市虽然其单个规模小,但它可以以总体店的数量弥补其单个规模的不足。虽然其单个产品利润不高,但其购买人数及购买次数的优势,将弥补其单个产品的低利润,况且有些产品的利润还很高。以小规模大数量压倒大规模小数量,麦当劳就是很好的例子。

  分析:

  那么为什么说它将是以后生鲜类食品发展的方向呢?这要从他与其他两种形式(即农贸市场与大型超市)的对比中可以看出:

  首先,与农贸市场的对比。农贸市场一般是由路边摊贩演变而来的。由于城市建设的需要,各地政府就简单地盖栋房子,把小摊贩集中起来,然后再派一些管理人员而已。从<人民日报.江南时报>列举的进香河室内农贸市场为例,该农贸市场一年要交40多万电费,还需养活政府安排的300多名拆迁人员,加上自身50多名管理人员和卫生清扫人员,成本巨大。这些费用都要打到200多个摊主身上――摊位费,管理费不断上涨,摊主赢利下降,导致其经营的商品质量下降,形成恶性循环。一提起农贸市场,地上湿湿滴滴,臭味四处飘扬,摊主叽哩呱啦,人们你撞我拉的场景就会从脑海中浮现出来。

  那么生鲜超市与农贸市场有哪些优势呢?

  1. 环境

  人们的生活水平在不断地提高,物质的需求也在提高。一分对百姓的调查显示,在品种与价格不变的情况下,有近八成百姓不会去农贸市场买东西。相反,愿意到场面干净,商品井然有序,周围有音乐回响,四季如春的超市去。所以环境上生鲜超市将占绝对优势。

  2. 价格

  人们的思维一般有这样一个定势:环境好、服务好、其价格就一定高。这是由众多客观因素所决定的,但也有例外,比如生鲜超市。

  生鲜超市的具有竞争性的价格来自于:

  (A) 、规模采购

  一般农贸市场中有这样的现象:同类商品重复率高,即这个摊是青菜萝卜,那个摊位也是青菜萝卜,这样导致的结果是单个摊位采购量小、价格高。而作为一个有机整体的超市,可采取统一采购的方法将所有的青菜萝卜一起购进,从而将采购成本及运输成本降低。同时,大采购将培养固定供应商,更加降低成本,同时将保证商品的供应。

  (B) 、摊位费用

  例:农贸市场有300个摊位,其中就会有超过200个摊位的商品是重复的,即不必要存在的,而这200个摊位每天的摊费假设是8元,那么,200×8=1600元就可化成本为利润。

  (C) 、人员成本

  再以上例为例,200个摊主如果一个摊位有1.5人的话,那么200×1.5=300人,如果每天收入为20元那么300×20=6000元,即如果改成超市形式,每天就可以有6000元的利润。当然,与上例一样,得有个前提:在客户数量不变的情况下。

  (D) 、渠道成本

  有些商品渠道多:生产者  一级经销商(量贩商)  二级经销商(批发商) 零售商(摊主) 最终消费者。而超市就可以将渠道缩短到直接由生产者 超市(零售商) 最终消费者。经调查,在江西0.2元/斤的芋艿,到杭州可以以0.4元/斤的价格卖给经销商,经销商再转卖给二级经销商,其价格可达0.6元/斤。最终,市面上的价格在1元/斤。当然,如果采用超市连锁形式经营,为了保证质量降低成本,还可采用将生产基地作为超市本身的一个部分,自己实施生产。

  3. 质量、服务

  在农贸市场,由于互相竞争,纷纷在质量上作文章,采取的手段由个人素质而定,而超市,其素质由整体所决定,为了提高自己的知名度与美誉度,需要更加注重商品质量。还有,由于商品供应商是固定的,所以也更能便于控制。对客户来说摊主的信用只是对其个人的信用,而超市的信用是一个公司的信用。政府推行的“放心菜”、“放心米”的进程很慢,就是因为农贸市场分散,要靠摊主个的信用来推行,但实际摊主的个人信用是很低的。服务也一样,超市是有组织的,所以有其规章制度,有其标准,对其经营的商品负责。所以, 顾客没有后顾之忧。生鲜超市能引导生鲜食品走向标准化。

  4. 商品种类

  现在,多数商品已从“卖方市场” 变成“买方市场”了。然而,我们的“每日三餐”却没有转变到“买方市场”。所以农贸市场上的商品季节性强,不能满足人们的需求。将顾客所需要的东西作为自己经营的商品是生鲜超市的宗旨。在商品品种的齐全度上,生鲜超市将比摊主更有方法与实力。在商品摆放方面也将更专业,并趋向合理:粮油、蔬果、水产、肉类、日配、面点、熟食等都将以顾客的方便与感观程度而有机地安排。

  其次,生鲜超市与大型超市中的生鲜部有何优势呢?

  1.方便性

  大型超市的一些特点将不利于其发展生鲜食品:(1),地域性强。(A).在市区,同个大型超市的店面不会超过两家,而对于生鲜食品来讲,大多是本地采购,所以大超市对于生鲜食品的采购也没有规模性,(B).市区不同大型超市有六七家,店与店的间距大,店面少。从而不利于经营像生鲜食品这样重复购买率高但价格又偏低的商品。(2).大型超市大。食品部,百货部,家电部,生鲜部挤在一起,使得其在生鲜商品上不够专业化,收银方面有时要排队,也显得不够快捷。生鲜超市可以仿效便利店的形式,规模虽小,但全、多、专。

  2.品的新鲜度

  大型超市生鲜部对培养忠实顾客有很多不利,所以销售量少而不稳定。由此影响到生鲜商品的周转与品种的齐全。而生鲜超市可以以其所具有的专业、方便等特点,培养忠实顾客并使其每天光顾,从而形成周转快,使商品新鲜度提高,同时还可以形成品种多、价格低等良性循环。

  大型超市办生鲜部所收到的效果,将比农贸市场还差,因为A.其就近性与便利性远不如农贸市场。B.大型超市办生鲜部不能迅速改变人们对生鲜食品传统购物方式与消费观念。C.在大型超市生鲜食品的购买者基本都是顺便型购买者。在引导人们生鲜食品的购买方面,生鲜超市将扮演催化剂的角色。

  生鲜超市的潜在市场:

  生鲜超市现在在大城市已在形成,如上海的顶顶鲜,此外从氏江晚报2003年5月22日的报道,杭州现有的200多家农贸市场近年来将全部改造成超市形式,并有一家已在改造。可以说生鲜超市 是大势所趋。但瑞并不是明显。但可以快人一步,人无我有,人有我优。

  目标客户:

  由于生鲜超市只是在起步阶段,所以目标客户理当定位在层次较高,对新鲜事物能迅速接受的居民,主要还集中在几个较好的小区附近,比如雪松里,东方名苑一带将会好此。

  定价战略:

  办生鲜超市 的一个相当大的困难主是定价。生鲜超市 由于是企业性质,的以不可能像农贸市场的摊主那样灵活。但生鲜超市有其自己的定价方法,关键是要解决这几个问题:1.培养客户的信赖感。可能在一天中的价格相当固定(没有农贸市场灵活)今天客户可能习贵了,但明天可能就习便宜了,给人一种每天在生鲜超市买,总的不会亏的感觉。2.对于供应商。也许会有这样的情况:今天青菜的价格高了,我就不卖给你了,从而导致缺货等情况。对于此,我想也可以有很多方法解决,比如签合同等。但旯好的采用这种方法:采用期末平均何时法。即讪志每天的平均价为准,致电了期末进行统一折价,供应商也会有安全感,不用担尽今天卖便宜了什么的,而且还保证了销路。生鲜超市很重要一点是保持新鲜度,所以对于不太鹇的商品可以另找销路,现在的快餐店的需求量很高,要求的商品也只要是价格低,质量还过得去便可。

  广告宣传:

  广告宣传建立在品质,价格与信誉之上的,有了好的品质, 与信誉,也就等于有了诪宣传。不过在前期,还得做一些认知性的广告,目的主是让客户了解有这么一个 超市。另外也可以作一些促销性广告,如杭州物美大卖志开业时就租用东瓜1分钱一斤的促销方法。

  供应商情况:

  在干货包装食品已有了解了一定的供应商。

  组织机构与合作条件:

  为了分担风险,初步思路是:在熟食,面点等衽联营形式,这样初期投资将会大大减少,了忣利于因产品不熟悉造成的一引损失。

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