▲案例一：一元钱商品 卖了7亿美元

　　（上海农工商超市有限公司总经济师周勇）

　　战术：美国大型连锁一元店“统统99”年销售额超过7亿美元，其首席执行官戈尔德的秘诀是在制造厂家清仓的时候进货。厂家直销本来就便宜，加上季节结束厂家时常要改包装或条形码，必须清除存货，于是进货价格更是折上加折。上海农工商也从今年开始在社区发展伍缘（五元）杂货店。 关键：物美价廉，谁不爱？但保证质量是首位。

　　▲案例二 每个奶瓶配上合适的“嘴”

　　（清华大学经济管理学院副教授 李飞）

　　战术：三个推销员走进一间大学女生的寝室，发现每张桌子上都放了一个空奶瓶。原来眼下大学生中正流行用奶瓶喝水。第一个推销员说：“用一次性纸杯吧！卫生。”第二个推销员说：“用钢化杯吧！结实。”第三个推销员说：“你们喜欢什么样的奶嘴呀！我们可以做。需不需要奶瓶罩？”

　　关键：紧跟市场潮流，想尽办法满足个性化需求。

　　▲案例三：颜色调一调 销售翻一番

　　（上海锐择企业管理咨询有限公司总经理 王学军）

　　战术：在家乐福当店长期间，有一次，家乐福总裁跟我谈了3天3夜的色彩心理学。他说，利用颜色、灯光可以使商品更具吸引力，还对消费者购物的情绪产生影响。我自己也做过实验，蔬菜区用“绿色”装点就比用“红色”多卖30％；内衣区的色调如果是“蓝色”就只有“粉色”销售的一半。

　　关键：卖场不是单调的购物，良好的购物氛围能“烘托”销售，让色彩帮你说话。

　　▲案例四：23个指头不抵一拳

　　（中国物流与采购联合会常务理事 许胜余）

　　战术：有一家大型连锁超市公司，原先向23家食品批发商进货，采用日本菱食公司的“一揽子物流”后，一下子减少到5家，加工食品销售额的75％由菱食公司一家承担，成本大幅度下降。

　　关键：降低物流的总成本，是连锁超市“盈利”的有力支撑。

　　（本报记者 傅雪婴）

　　家电商：学会享受价格战

　　昨日，中国家电连锁高峰论坛在汉开讲。这是一场场面微妙有趣的高峰会。主讲人是中国家电“三驾马车”之一的苏宁电器集团副总裁孙为民，提问者则都为同行敌手。“三驾马车”的另一位高手——三联总经理崔葆瑾就是席上听众。

　　苏宁图谋分割武汉市场，此次峰会上，武商家电、武汉国美、中商家电的负责人均赶场赴会，打探军情。

　　孙为民生动地说：“就像一场激烈的足球比赛，聪明人要学会在高速跑动中，抓住射门的瞬间。”针对全国及武汉家电连锁业发展现状，他发表了高论。

　　观点一：享受价格战

　　不止在武汉，家电价格战在全国各地都打得很凶。中国家电界有句名言：“没有最低，只有更低。”

　　我们不用为价格战感到焦虑，应该学会享受价格战。因为某种意义上，价格战创造着财富。

　　我在90年代初买了一台进口微波炉，售价1000多元，十几年来，我们的工资涨了几倍，而微波炉的价格跌了几倍，现在最便宜的只要100元。这就是价格战给普通人的生活创造的财富。

　　观点二：中小家电商，嫁不嫁由你

　　全国性连锁的攻城略地，给各地的中小家电商巨大压力。他们面前有3条路可走：如果资金雄厚，可以自己做大，继续扩张；如果自身经营欠佳，选择合适的合作伙伴，合纵联横也是办法；干脆接受各种并购重组，“嫁出去”。

　　但即便要“嫁人”，也要练好内功，打扮漂亮，才能找个好人家。

　　观点三：武汉是苏宁扩张的重点城市

　　武汉的家电连锁分店总数已达40家，武商、中商、国美、工贸，不停地在拼抢顾客的高速公路上奔跑。但在苏宁的扩张计划中，武汉是2003年横向扩张的重点。目前已完成人员招聘，前期筹备还在进行中。最迟在2005年之前，苏宁肯定将分店开到武汉。