新创公司往往好不容易才让企业点头，开启第一场会议。但首次接触后，企业常常再也提不起兴趣，开第二场会议讨论如何合作。今天通过五项做法，让企业对你印象深刻，愿意敞开继续合作的大门。 

百事实验室（PepsiCo Labs）总经理安娜·法伯洛夫（Anna Farberov）去年抱怨，新创公司向企业提案时，犯下了策略错误。 

法伯洛夫参加过3500场这类提案会议，她相信自己有能力解析这些错误。然而她的这篇文章却引发强烈反弹，新创公司的员工与创办人争相指出他们与企业打交道时遭遇的问题。新创公司与企业显然都有意愿合作，却很难找到成功而持续的互动方式。 

对新创公司而言，与企业的第一场会议可能已经得来不易，想建立合作伙伴关系就更是辛苦。拨打“陌生电访”就像买彩票一样。对外部创业家而言，企业有如“黑盒子”，与决策者有初次联系可能十分困难。一位连续创业（而且相当成功）的创业家告诉我们：“我连办公室的门都进不去，别说是展开合作。”如果连经验丰富的创业家都不容易得到合作机会，可以想象初出茅庐的新手，与刚起步的新创公司会遭遇什么困难。 

“快速约会”（speed dating）之类的活动计划让多家新创公司向企业代表提案，有助于推动双方合作。这类活动多半是由中间人举办，企业的“星探小组”期望藉此引进大量的构想、科技与解决方案。然而新创公司还是很难从关键的第一次接触得到成果。 

刚起步的新创公司必须在第一场会议努力取得企业的兴趣，才有可能争取到第二场会议。第一次互动就表现优异非常重要，而且新创公司往往只有一次机会。但是，新创公司如何才能够争取到关键的第二场会议？ 

为了回答这个问题，通过150场新创公司与IBM、Sony、绅宝（SAAB）、莱雅（L' Oreal）、斯堪尼亚（Scania）、丰田（Toyota）、阿斯特捷利康（Astra Zeneca）等企业的一对一会议。会议是由非营利计划“点亮瑞典”（Ignite Sweden）主办，目的在于藉由连结科技新创公司与大企业来推动创新。这些方法让新创公司引起企业兴趣，在第一场会议之后展开合作。以下几项最佳做法协助新创公司，争取到无比重要的第二场会议。 

目标明确，但有弹性 

新创公司在不同的发展阶段，可能有不同的目标，包含合作验证概念、推动试行计划、进营销售或共同创造产品。新创公司如果能够提出明确的目标，将有助于企业看到持续来往的可能性。企业可能因此提供各种选项，让有弹性的新创公司开发先前未曾察觉的机会。 

举例而言，新创游戏公司“吸引力互动”（Attractive Interactive）就为绅宝公司修改了自己的技术，协助飞行员在恶劣的天候降落。吸引力互动的运营总监说：“我们非常高兴，能够将开发游戏的知识应用在全新的问题上。”吸引力互动在与绅宝开会之前，这样的合作根本无法想象。并不是每家新创公司都必须这样调整，但是能够调整的公司也许会见到先前想象不到的机会。因此，明确与弹性兼顾，对公司大有帮助。 

处理现有的问题和需求 

进行第一场会议前，新创公司的团队成员必须详细了解企业的需求。这类准备工作可能只需要在提案前浏览企业网站和产业相关文件。这让新创公司的解决方案能够瞄准企业现有创造客户价值的做法，改善企业现行的流程、产品与服务。 

让我们来看看丰田物料搬运公司（Toyota Material Handling）与“整合知觉解方”公司（IPercept Solutions）的合作案例。“整合知觉解方”是一家深度科技（deep-tech）新创公司，提供追踪工业机械的人工智能（AI）服务。双方举行第一场会议时，“整合知觉解方”就能展现它的解决方案紧密贴合丰田物料搬运的需求与抱负。丰田物料搬运的维修主管马提亚斯-达格伦（Mattias Dahlgren）表示，“整合知觉解方”提供的工具大幅改善了公司的作业流程。

这个案例显示，新创公司如果能处理企业现有的问题，提出创新的解决方案，就会成为企业不可或缺的合作伙伴。 

谈论整合与合作的容易度 

新创公司必须知道如何将自家产品整合进企业既有的流程。新创公司应该事先了解企业现行的工作流程，让企业更容易与它们往来。 

有一家新创公司创造了一种机器学习算法，协助阿法拉伐公司（Alfa Laval）精准掌握它的热交换器何时需要清理阿法拉伐是热交换、分离与流体处理的全球领导企业。 

拜这项合作计划之赐，成立于1883年的阿法拉伐得以部署智慧型热交换器，尽管它本身并不具备这方面的专业。 

提出使用案例与新价值主张 

新创公司与企业开会时，必须说明如何为企业及其顾客创造新价值。有一种做法是谈谈为企业量身打造的模拟使用案例此外，也可以提出与其他企业合作的实际使用案例。 

这些创造新价值的机会，应该以简单的示范简报来展示，强调自家解决方案很容易就能与现有渠道整合。试行的合作项目，对于刚起步的新创公司特别有用，因为它们提升了新创公司的正当性，协助新创公司扩大客户基础。 

组建适当的团队 

新创公司除了由创办人出席会议，也可以找业务开发专家与技术专家参与，和企业代表进行有成果的对话。团队如果有人具备技术能力（例如技术总监），有人具备业务开发背景，就更能理解自家公司的科技如何为企业带来助益。有了适当的团队，就会出现各种可能性，超越了新创公司的技术与企业的挑战。有些新创公司的创办人拥有强大技术背景，却不擅长说明自家的技术与应用，往往无法让听衆产生兴趣。因此团队必须有成员能够解释自家服务的潜在用途，也必须有成员能够回答技术问题。 

我们观察新创公司如何能与企业进行成功的第一场会议，从而促成后续的会议与合作。从这些观察中我们提炼出几项该做与不该做的事。 

第一场会议该做的事：

·处理企业及其所属产业现有的问题和需求。

·为个别企业量身订制简报，说明你的新创公司如何能提供协助。

·将焦点放在整合的容易度，而不是你的科技。

·提出模拟/使用案例，呈现新的价值主张。

·保持弹性，当机会出现时可以改变方向、共同创造。

·组建具备科技与业务开发专业的团队。 

第一场会议不该做的事：

·不要只是提案，而是倾听企业目前与未来的需求。

·不要对不同企业使用同样的提案，而要量身订制。

·不要只把焦点放在自家技术，而是强调它如何能协助企业。

·不要只派技术性员工参加高度技术性的简报。 

新创公司凭借自身对企业伙伴的认识，就能在第一次互动达到渴望的互动程度。只有在这个时候，新创公司才应该把焦点放在共同创造产品与服务。新创公司如果能以既有客户为例，说明自家科技能为企业带来哪些助益，十之八九会让企业有兴趣进行后续会议。因此新创公司的努力方向必须是了解企业的价值流、企业的顾客，以及可能创造更多价值的做法。 

如此一来，新创公司就能克服挑战，摸清企业内部的复杂运作。它们能够认识企业与它的营运方式，并利用这些认识争取到第二场会议。而在第二场会议之中，双方团队就能聚焦于创新。